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靠賣被子起家，雙十一業(yè)績突破1.2億，這家企業(yè)是怎么做到的？

作者：佚名來源:慧聰網(wǎng) 更新時間：2018-11-27 14:45:31

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說起家紡行業(yè)耳熟能詳?shù)拇笈�，你一定能說出來不少。但是咱們再來細分一下，蠶絲被類目的知名品牌，比較活躍、被很多人熟知的品牌卻少之又少。今天要說的這家靠蠶絲被起家的上市企業(yè)——錢皇絲綢，已經(jīng)連續(xù)10年蟬聯(lián)雙十一蠶絲被銷冠，今年的雙十一業(yè)績突破1.2億。

一條蠶絲被，一天賣出80000條，被子連在一起超過200公里。看起來有些不可思議，這到底是怎么發(fā)生的？

蠶絲被名鎮(zhèn)遭遇“品牌荒”

“中國蠶絲被看桐鄉(xiāng)，桐鄉(xiāng)蠶絲被看洲泉”。洲泉鎮(zhèn)是著名的蠶鄉(xiāng)，具有上千年的植桑養(yǎng)蠶悠久歷史，曾經(jīng)是家家會繅絲，戶戶會做被。洲泉鎮(zhèn)在2010年被中國紡織工業(yè)聯(lián)合會授予“中國蠶絲被名鎮(zhèn)”稱號。據(jù)統(tǒng)計，至2013年末，洲泉鎮(zhèn)蠶絲被行業(yè)產(chǎn)值就超50億元，總產(chǎn)量約占全國的近1/2。

雖然有如此深厚的歷史淵源，有產(chǎn)地、技術(shù)、集群的多項優(yōu)勢，洲泉卻從未有過知名的蠶絲被品牌。幾乎所有的家紡大品牌都在洲泉做加工貼牌，但是洲泉本土品牌卻一直都遭遇著嚴重的“品牌荒”。

隨著電商的迅猛發(fā)展，蠶絲被這個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)受到越來越大的沖擊，無品牌影響力的企業(yè)很難在線上線下獲得消費者的認可。2009年，錢皇CEO張健健，辭去國際知名互聯(lián)網(wǎng)公司高管的職務，一頭扎進正處迷茫的洲泉蠶絲被行業(yè)之中，創(chuàng)立“錢皇”品牌，開啟了艱苦的蠶絲被品牌發(fā)展之路。

無知者無畏，不破不立

投身蠶絲被這個行業(yè)之前，張健健對蠶絲被這個行業(yè)可謂一無所知，當時就憑著一股沖勁扎身了下去。而當時老一輩的蠶絲被從業(yè)者，在這個行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打了幾十年，經(jīng)歷了整個行業(yè)的興衰起伏。這么多年，如此龐大的企業(yè)數(shù)量，一直都沒有一個企業(yè)真正把蠶絲被做大做強，創(chuàng)立出品牌，老一輩的從業(yè)者當時的普遍心態(tài)是“舍不得放下，沒信心投入”，明顯的感受到行業(yè)的天花板，卻無法突破，整個行業(yè)處在比較迷茫的狀態(tài)。新投身蠶絲被行業(yè)的張健健，以前做的是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，走的是極致高效，短平快的思維。加上新加入錢皇的一批年輕人，都是跨行，之前對蠶絲被行業(yè)基本沒有行業(yè)經(jīng)驗，所以在市場運作過程中，沒有之前的歷史包裹和束縛，雖然在發(fā)展過程中，遭遇到很多行業(yè)的痛和困難，但這批年前人腦子里與生俱來的“冒險精神與不服輸心態(tài)”，促使他們敢于大膽的投入和品牌建設，這樣的市場操作模式，在當時整個沉靜的蠶絲被行業(yè)中反而殺出了一條路，很快錢皇就成為了洲泉鎮(zhèn)乃至國內(nèi)蠶絲被最大的企業(yè)。

抓住機遇，順勢而為

2009年，是開辦天貓雙十一的頭一年�；ヂ�(lián)網(wǎng)從這一年起，互聯(lián)網(wǎng)營銷日新月異，以驚人的速度迅猛發(fā)展。錢皇順勢而為，很好地抓住了發(fā)展機遇。

2010年，錢皇首次參加聚劃算，便一鳴驚人。短短幾十分鐘，上萬的訂單涌進來。突如起來的巨大的訂單量，讓生產(chǎn)、配送人員都應接不暇，張健健也參與到了緊張的發(fā)貨當中。

整整三天三夜的快遞單的填寫，錢皇的客戶特征清晰的在張健健腦中呈現(xiàn)了：這些客戶來源的主要城市、購買的產(chǎn)品規(guī)格、價格以及根據(jù)快遞地址判斷出來的用戶主要職業(yè)特征等等都有了立體的刻畫。

根據(jù)這些特征，錢皇在產(chǎn)品的規(guī)劃、設計、定價、服務，甚至頁面、文案呈現(xiàn)都做了針對性調(diào)整。這種早期的大數(shù)據(jù)靈感對錢皇后期的發(fā)展起到了重要的影響。現(xiàn)在的錢皇股份，已經(jīng)成長為中國首家定位于用大數(shù)據(jù)模型為中高端消費群體提供高端蠶絲制品及個性化服務解決方案的互聯(lián)網(wǎng)+公司。

從賣產(chǎn)品，到賣服務

據(jù)2012年數(shù)據(jù)顯示，錢皇蠶絲被電子商務全網(wǎng)銷售近一億元，“雙十一”當天，銷量突破1200萬，成為被子類目歷史上首家一天營業(yè)額突破千萬的品牌。已然成為穩(wěn)坐蠶絲被類目第一的錢皇，從這一年起，開始逐漸完成從傳統(tǒng)的單一賣產(chǎn)品，到賣服務的轉(zhuǎn)變。

2012年，錢皇向消費者推出“不滿意就退貨”、“假一賠萬”的承諾；在2016年，升級推出“免費檢測服務”，即消費者如果對買到的錢皇蠶絲被品質(zhì)有疑惑，可寄送國家級第三方檢測機構(gòu)進行檢測，檢測費用由錢皇在檢測機構(gòu)設置的賬戶中扣除。

33%以上的復購率，證明了錢皇這一步的正確性。錢皇在之后，又陸續(xù)推出贈送四年一次的免費翻新，再次收獲了眾多消費者的“芳心”。畢竟，哪怕是在線下的實體家紡門店，能夠做到如此售后服務的，幾乎沒有，更別說是線上以電商銷售為主的企業(yè)了。

另辟蹊徑，反其道而行之

在電商迅猛發(fā)展的當下，我們其實不難發(fā)現(xiàn)，即使線上發(fā)展再突出，也依然無法徹底取代線下實體門店的發(fā)展：線上起家的小米，于2015年9月12日在北京開設首家實體店；線上零食大戶三只松鼠，于2016年9月在安徽蕪湖開了首家線下實體店；2015年年中，茵曼開始向線下渠道布局，高調(diào)公布了自己的線下招商項目“茵曼+千城萬店”計劃。

這樣的“互聯(lián)網(wǎng)逆向思維”，錢皇甚至比這些各行各業(yè)知名品牌的反應更為迅速。2014年9月9日,全球首家蠶絲被O2O體驗店錢皇旗艦店正式登陸上海靜安區(qū)。從品牌文化區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、產(chǎn)品體驗區(qū)到互動交流區(qū)，將錢皇品牌的前世今生向顧客一一道來。發(fā)展到現(xiàn)在，在銀泰百貨、銀泰城、吾悅廣場都有錢皇線下店的身影。

現(xiàn)如今，錢皇已在桑園基地、絲綢床品、絲綢內(nèi)衣、絲綢生活、絲綢嬰童等領(lǐng)域擁有完善的產(chǎn)業(yè)布局。今年8月16日，攜手江西國資委旗下大成國資，在江西修水、武寧分別投資1億、3億建設高標準蠶�；睾痛蚓d基地，真正掌握核心桑蠶資源，打造全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。

這無疑讓企業(yè)本身擁有了更強的主動性。在此基礎(chǔ)上，投入資金聯(lián)合浙江理工大學加強產(chǎn)品研發(fā)，以穩(wěn)定的成本和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量來支撐其線上線下的發(fā)展。

產(chǎn)品要正，營銷要奇

當蠶絲被市場還在以“真假蠶絲被”作為宣傳的時候，錢皇脫穎而出，在品牌定位上，提出了打造時尚精致的生活理念，把一條蠶絲被的生意變成了一個時尚和人文的生意。2016年的“被治愈物語”系列海報曾紅極一時，被轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)上萬，獲贊400多萬次。

玩文藝又不忘嚴肅。達沃斯貴賓床品服務商、3.15消費者滿意單位，作為行業(yè)代表亮相”世界互聯(lián)網(wǎng)大會“、”一帶一路“海外巡展等傳播活動，這樣的品牌榮譽一樣有分量，叫得響。

所以說，這個蠶絲被行業(yè)的“扛把子”品牌，可以有今天的成績當然是有理由的。當然，受行業(yè)現(xiàn)狀和國內(nèi)環(huán)境的影響，就錢皇提出的目標：肩負從”一被子的驕傲”走向“引領(lǐng)時尚絲綢走進億萬家庭”，還是有很長的一段路要走。

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